Les acquisitions abouties prennent rarement leur point de départ dans un dossier transmis par un intermédiaire. Les équipes de développement corporate, les search funds et les boutiques M&A qui interviennent de manière récurrente élaborent elles-mêmes leurs listes de cibles à partir des registres publics, puis prennent contact avec les dirigeants avant la diffusion d’un mandat de cession.
Ce guide expose la méthode, étape par étape, telle qu’elle s’applique aux sociétés françaises non cotées.
En bref
- Rédigez la thèse d’acquisition avant d’interroger une base de données : motivations de l’acquisition, secteur d’activité, dimension cible, exclusions.
- Appliquez-la sous forme de critères de sélection combinés (NAF, effectif, chiffre d’affaires, géographie, ancienneté) en incluant les sociétés dont les comptes sont confidentiels.
- Analysez chaque cible à partir de ses comptes, des indicateurs de transmission (notamment l’âge du dirigeant) et de son historique BODACC.
- Contactez le dirigeant nommément, sans mention de prix dans la première prise de contact, et prévoyez des cycles longs.
- Assurez le suivi des sociétés « à surveiller » dans le temps : une cible non disponible à un instant donné peut le devenir ultérieurement.
Quels critères fixer avant de chercher ?
Écrire la thèse d’acquisition
Une recherche de cibles menée sans thèse aboutit à des listes de plusieurs milliers de lignes qui ne sont pas exploitables. La thèse, formulée en quelques phrases, précise quatre éléments :
- Pourquoi acheter ? Croissance externe dans le cœur de métier, intégration verticale, entrée sur une nouvelle région, acquisition d’une compétence ou d’une clientèle.
- Quel métier exactement ? Le libellé commercial de l’activité, et non un secteur large.
- Quelle taille ? Une fourchette de chiffre d’affaires et d’effectif compatible avec votre capacité de financement et d’intégration.
- Quelles exclusions ? Sociétés déjà adossées à un groupe ou à un fonds, situations de redressement, activités trop dépendantes d’un client unique.
La définition de ces critères en amont permet d’éviter leur ajustement a posteriori en fonction des résultats obtenus.
Traduire la thèse en filtres
Filtrer par secteur avec le code NAF
Le code NAF (ou APE), attribué par l’INSEE à chaque entreprise, constitue le premier filtre. Il présente une limite : il décrit l’activité principale déclarée, qui peut être ancienne ou approximative. Une société de maintenance industrielle peut ainsi être classée en commerce de gros, un éditeur de logiciels en conseil.
Deux précautions s’imposent :
- retenir plusieurs codes NAF voisins plutôt qu’un seul ;
- compléter par une recherche sur l’objet social ou la description de l’activité, afin de corriger les classifications erronées.
Filtrer par taille : effectif et chiffre d’affaires
La tranche d’effectif est renseignée dans le répertoire Sirene pour les entreprises employeuses. Elle fournit un ordre de grandeur, non un chiffre exact, et sa mise à jour peut être en retard.
Le chiffre d’affaires provient des comptes annuels déposés au greffe. Une part importante des sociétés n’en publie pas, soit parce qu’elles ne déposent pas leurs comptes, soit parce qu’elles ont opté pour la confidentialité. Un filtrage fondé uniquement sur le chiffre d’affaires publié exclut donc une part significative des cibles potentielles, notamment parmi les petites sociétés. Le fait de combiner effectif et chiffre d’affaires, ou de recourir à une estimation lorsque les comptes sont confidentiels, atténue cette limitation (voir notre guide Comment connaître le chiffre d’affaires d’une entreprise non cotée).
Filtrer par géographie
L’adresse du siège social permet d’appliquer un filtre régional ou départemental. Pour une stratégie de maillage territorial, il convient également de prendre en compte les établissements secondaires : une société dont le siège est à Paris peut en effet réaliser l’essentiel de son activité en province.
Filtrer par ancienneté
La date de création permet de distinguer les sociétés établies, disposant de plusieurs exercices comptables et d’une clientèle installée, des structures récentes. Dans le cadre d’une acquisition de croissance externe classique, une ancienneté minimale de cinq à dix ans constitue un filtre fréquent ; pour une acquisition de technologie, ce critère intervient moins.
Comment constituer une liste de cibles ?
L’application conjointe des filtres réduit la liste à quelques centaines de sociétés. Avant l’analyse financière, deux vérifications préliminaires permettent d’écarter une part importante des entrées ; un classement sommaire organise ensuite le travail.
Vérifier l’activité réelle
Le site internet, les offres d’emploi, les références clients et la presse locale confirment la conformité de l’activité avec la thèse. Cette étape permet généralement d’éliminer le plus grand nombre d’entrées.
Comprendre la structure du groupe
Une société peut être une filiale d’un groupe ou détenue par une holding personnelle du dirigeant. Dans le premier cas, l’interlocuteur n’est pas le dirigeant de la filiale. Dans le second, l’opération portera fréquemment sur les titres de la holding. Les détenteurs du capital et la présence éventuelle d’un fonds d’investissement doivent être identifiés.
Classer la liste
Un classement préliminaire, sommaire, suffit ; il sera affiné après l’évaluation : priorité haute, moyenne, à surveiller. Les sociétés « à surveiller » ne sont pas prêtes aujourd’hui mais pourraient le devenir ; la mise en place d’alertes sur leurs événements légaux permet de ne pas les perdre de vue.
Comment évaluer une cible ?
À ce stade, la liste comprend généralement quelques dizaines de sociétés. L’évaluation consiste, pour chacune, à vérifier les éléments non détectés par les filtres : la situation financière, la disposition du dirigeant à céder et l’historique légal.
Lire les comptes publiés
Les comptes annuels permettent un premier tri d’ordre financier. Vous veillerez à examiner au minimum :
- l’évolution du chiffre d’affaires sur trois exercices, plus révélatrice qu’un chiffre isolé ;
- l’excédent brut d’exploitation (EBE) et sa marge, pour évaluer la rentabilité opérationnelle ;
- les capitaux propres, afin d’identifier les sociétés fragilisées ;
- l’endettement et la trésorerie, qui influencent la valorisation et le montage.
Vous vérifierez la date de clôture du dernier exercice disponible. Des comptes anciens de deux ou trois ans ne reflètent pas la situation actuelle, et un retard de dépôt constitue en soi une information.
Mesurer la santé financière
Un score de défaillance ou une analyse de solvabilité permet d’exclure les sociétés dont la situation financière rendrait l’opération risquée, ou, à l’inverse, d’identifier une situation de retournement si telle est votre thèse.
Repérer les signaux de transmission
Une cible financièrement attractive n’est pas nécessairement disponible à la cession. L’indicateur principal pour déterminer la possibilité d’un échange reste l’âge du dirigeant.
Selon notre étude sur le mur de la transmission, 23,4 % des mandats de direction des sociétés employeuses françaises sont détenus par un dirigeant de 60 ans ou plus. Un dirigeant fondateur proche de la retraite, sans successeur visible parmi les autres mandataires ou au capital, est un interlocuteur pour qui la question de la cession se pose déjà, même si elle n’est pas encore formulée.
D’autres indicateurs complètent celui-ci :
- l’ancienneté du dirigeant dans son mandat ;
- l’absence de mandataire plus jeune ou de membre de la famille parmi les dirigeants ;
- un transfert de siège, une réduction du capital ou une modification récente des statuts.
Vérifier l’historique BODACC
Le Bulletin officiel des annonces civiles et commerciales (BODACC) publie les événements légaux de chaque société : immatriculation, modifications, dépôts des comptes, ventes et cessions de fonds de commerce, procédures collectives.
Avant tout contact, vous parcourrez son historique afin d’identifier :
- une procédure collective passée ou en cours (sauvegarde, redressement, liquidation) ;
- des changements fréquents de dirigeants ;
- des cessions de fonds de commerce ou d’activités, qui peuvent indiquer une modification du périmètre ;
- une absence de dépôt des comptes depuis plusieurs exercices.
Ces éléments n’excluent pas nécessairement une cible, mais ils doivent être connus avant tout échange.
Comment approcher une cible ?
Le premier contact avec un dirigeant dont l’entreprise n’est pas mise en vente nécessite une préparation. Certaines règles se dégagent chez les investisseurs qui y sont parvenus :
- Écrire au dirigeant, nommément, plutôt qu’à une adresse générique.
- Démontrer une connaissance de son métier : une phrase ciblée sur son entreprise est préférable à un développement sur votre fonds ou votre groupe.
- Éviter toute mention de prix ou de rachat dans le premier message. Privilégier une proposition d’échange sur le secteur, ses projets ou sa vision de l’avenir de son entreprise.
- Faire preuve de patience. Une transmission s’élabore généralement sur plusieurs années ; un premier contact sans suite immédiate peut aboutir ultérieurement.
Et ensuite ?
Vous conservez la trace de chaque échange et des signaux recueillis : une réponse telle que « pas maintenant » de la part d’un dirigeant apporte déjà un enseignement. Les sociétés classées « à surveiller » font l’objet d’un suivi continu : un changement de dirigeant, un dépôt de comptes ou une modification des statuts peut justifier la reprise des échanges. Vous réexaminez également la thèse à intervalles réguliers, à la lumière des enseignements tirés des premiers échanges sur le marché.
Ce que fait Insourcia à chaque étape
Insourcia propose la constitution de listes de cibles à partir de critères combinés : secteur, effectif, chiffre d’affaires, rentabilité, région, ancienneté, âge du dirigeant, présence d’un fonds au capital. Chaque fiche rassemble les comptes publiés, une estimation du chiffre d’affaires en cas de confidentialité des comptes, l’historique des événements légaux, les dirigeants ainsi qu’un score de défaillance. Des alertes signalent les changements concernant les sociétés suivies, et les recherches correspondantes sont également accessibles par API et par le serveur MCP depuis un agent IA.
Pour une présentation détaillée de l’usage, voir la page Sourcing de cibles d’acquisition. Pour une reprise par une personne physique, voir notre guide comment trouver une entreprise à reprendre, et la page Identifier les PME en transmission.
Questions fréquentes
Où trouver une liste d’entreprises à racheter en France ?
Le répertoire Sirene de l’INSEE, les registres des greffes (Infogreffe) et le registre national des entreprises de l’INPI constituent les sources publiques de référence, accessibles notamment via data.gouv.fr. Elles fournissent les informations sur l’identité, l’activité et les comptes déposés. Une plateforme spécialisée dans les données d’entreprises les centralise et permet d’appliquer des filtres combinés.
Comment savoir si une entreprise est à vendre ?
Une société n’indique généralement pas qu’elle est en vente avant la signature d’un mandat. Les signaux indirects incluent l’âge du dirigeant, l’absence de successeur identifié, la durée du mandat et certains événements juridiques. Le seul moyen de l’établir consiste à interroger le dirigeant.
Combien de cibles faut-il contacter pour réaliser une acquisition ?
Aucun ratio fiable n’existe. Ce nombre dépend de la précision de la thèse d’investissement et de la qualité de la qualification des cibles. Une liste restreinte et bien qualifiée produit généralement de meilleurs résultats qu’une campagne massive.
Peut-on cibler une entreprise dont les comptes sont confidentiels ?
Oui. La confidentialité des comptes, fréquente chez les petites sociétés, n’indique rien de leur situation financière. Une estimation du chiffre d’affaires à partir du bilan, comme l’Insourcia Revenue Estimate, permet de les maintenir dans la liste.